Trovare nuovi clienti: le 13 strategie di marketing

consulente web marketing e SEO vicenza a cura di Matteo D’Agostino, Esperto Internet Marketing
laureato in Filosofia ed in Informatica, si è specializzato in web marketing alla University of California e all’Oxford College of Marketing.

Metodi e strumenti per trovare nuovi clienti online e offline

Per mantenere in vita la propria attività e non soccombere alla concorrenza, ogni imprenditore ha bisogno di cercare e trovare nuovi clienti. Prima di tutto è necessario capire come trovare contatti per vendere i propri servizi, dopodiché inizia la trattativa commerciale che si può concludere con una prova temporanea del servizio o con una vendita vera e propria. Alcuni clienti proveranno il prodotto o il servizio una volta sola, altri scopriranno il brand e lo seguiranno per gli anni a venire (processo di fidelizzazione). In tutti i casi, il tempo dedicato alla ricerca di nuovi clienti non dovrà andare a discapito di altre occupazioni, come la gestione dei progetti, i rapporti con i fornitori e via dicendo.

Al giorno d’oggi ogni imprenditore può scegliere fra un’ampia gamma di metodi e strumenti, efficaci in ambito offline o in ambito digitale. Nella nostra esperienza quotidiana, attraverso uno studio ad hoc, abbiamo aiutato a trovare nuovi clienti commercialisti, aziende manifatturiere, strutture turistiche, aziende di servizi software e di servizi alle persone e a tante altre. In generale ogni settore ha le sue peculiarità e richiede tecniche di comunicazione differenti nei confronti dei potenziali clienti, d’altra parte l’esperienza ci ha consentito di individuare un metodo consolidato che, adattato poi alla specifica situazione, ha permesso di far ottenere ai nostri clienti risultati importanti in termini di acquisizione clientela e quindi di aumento del fatturato aziendale.

Stabilire obiettivi, target e area operativa sono i primi passi per decidere in quale direzione muoversi e quanto investire, con un occhio sempre attento al ROI (= ritorno nell’investimento) in quanto non è importante solo acquisire clientela, ma anche farlo in modo progressivo ed equilibrato.

 


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In questa guida vi proponiamo 13 differenti strategie valide nel 2020 per cercare nuovi clienti con investimenti di breve, medio e lungo termine.

COME CERCARE E TROVARE CLIENTI: STRATEGIE DI MARKETING OFFLINE

Prima di descrivere le strategie di marketing più moderne per ottenere richieste da potenziali clienti, e cioè le strategie di internet marketing, è importante ricordare anche alcuni degli strumenti di marketing tradizionali, legati per esempio alla pubblicità offline, in quanto sempre più  spesso vengono accantonati senza valutarne le reali potenzialità.

1) ADVERTISING SU GIORNALI, RADIO E CANALI TELEVISIVI

Con il termine advertising ci riferiamo in sostanza alla pubblicità di stampo tradizionale, sotto forma di spot televisivo, annuncio sul giornale o promozione radio. È la tipologia di marketing ad oggi ancora dominante, ma dai costi spesso proibitivi. Pochi secondi di advertising su una rete locale o metà pagina di pubblicità su un quotidiano regionale possono arrivare a costare diverse migliaia di euro, visto e considerato che ai costi di produzione (copywriting, riprese video, grafica) si sommano le tariffe del servizio. Per assurdo, l’advertising classico è anche tra le poche strategie senza ROI misurabile, per cui si sa quanto si spende per tentare di acquisire nuovi clienti ma non si sa quanti risultati abbia generato questo investimento.

PRO: audience vastissima

CONTRO: ROI non misurabile, target generico, costi elevati

 

2) TELEMARKETING, DALLE TELEFONATE AL CALL CENTER

trovare nuovi clienti con il telemarketing

Tuttora molto in voga, il telemarketing prevede un’intensa ricerca di nuovi clienti per mezzo della classica telefonata. Si parla in questo caso di contatti freddi, a indicare il rapporto distaccato fra l’azienda (o il professionista) e il potenziale cliente. Telefono alla mano, migliaia di imprenditori hanno promosso la propria attività partendo dal basso, telefonata dopo telefonata, ma è chiaro che trovare clienti in questo modo richiede un enorme dispendio di tempo e di energie. I call center sono la risposta a quanti desiderano delegare l’attività di telemarketing, ma bisogna capire anche qui a che prezzo e con quali risultati.

PRO: pubblicità a tappeto

CONTRO: fiducia in calo, ROI difficile da monitorare

 

3) PUBBLICHE RELAZIONI (EVENTI, FIERE DI SETTORE, ECC)

Curare le pubbliche relazioni è ancora oggi lo strumento principe di molte realtà imprenditoriali medio-piccole per cercare nuovi clienti. In soldoni, occorre partecipare a tutti gli eventi di interesse, selezionati di volta in volta in base al pubblico e quindi al target previsto. La presenza a eventi, fiere di settore, festival e occasioni di incontro con i potenziali clienti permetterà una promozione dal vivo del brand (di solito la più incisiva), alimentando il passaparola e aprendo nuove possibilità di business. I prezzi, d’altra parte, restano alti, soprattutto se si considera che alla tariffa di partecipazione all’evento va sommato il costo di allestimento dello stand, il trasporto dei prodotti, il pernottamento e lo stipendio di eventuali dipendenti e collaboratori per le giornate di fiera.

PRO: contatto personale, pubblico in target

CONTRO: costi elevati, ROI non misurabile

 

4) SPONSORSHIP DI SQUADRE, ASSOCIAZIONI, MANIFESTAZIONI

Tra le strategie offline migliori per l’acquisizione di nuovi clienti sul territorio locale (comune, provincia o regione) troviamo la sponsorship, ovvero il contributo diretto o indiretto a squadre, associazioni, onlus, manifestazioni sportive e altro in cambio di una promozione del marchio sotto varie forme. Il beneficiario della sponsorizzazione, persona singola o gruppo, offre all’azienda uno o più strumenti per avere visibilità, dalla stampa del logo sulle divise alla cartellonistica, dall’inserimento del marchio nel merchandising alla produzione di articoli di giornale dedicati. Anche qui, come per la stragrande maggioranza degli strumenti offline, calcolare il Ritorno Sull’Investimento è impossibile. Si va a intuito e si spera che l’oggetto dello sponsor abbia successo, massimizzando in questo modo il bacino di utenti. Nota positiva è il rapporto fra pubblico e costi, per cui con un investimento contenuto si ha modo di raggiungere un numero di persone elevato.

PRO: ottimo a livello locale, ampio pubblico, costi sostenibili

CONTRO: ROI non misurabile, rischio di immagine negativa

 

5) PERSONAL SELLING (PORTA A PORTA E NETWORK MARKETING)

acquisire nuovi clienti

Ultima fra le principali strategie per trovare nuovi clienti è il personal selling, inteso come vendita diretta di un prodotto o di un servizio tramite rappresentanti o collaboratori del network. Esempio ormai caduto in disuso è il porta a porta, sostituito negli ultimi anni dal network marketing, un sistema in cui le persone guadagnano una certa commissione dalle vendite generate direttamente e indirettamente. Brand famosi che adottano in misura quasi esclusiva questo approccio sono Folletto, Gialean o HerbaLife. Per creare un sistema del genere – o anche solo per organizzare una buona rete di rappresentanti – serve un ingente dispendio di energie e risorse, avendo ben presente che il ritorno sull’investimento non sarà in nessun caso immediato.

PRO: ROI misurabile, spese coerenti con i guadagni

CONTRO: continuo turn over dei collaboratori, scarso controllo

 

TROVARE CLIENTI ONLINE: STRATEGIE DI MARKETING IN INTERNET

6) PERSONAL BRANDING E PUBLIC RELATION DIGITALI

trovare clienti

La prima strategia per trovare clienti che viene in mente quando si passa dall’offline al digitale è il personal branding, accompagnato da attività di PR online. Il brand personale va inteso in questo senso non solo come promozione della “persona” (musicista, scrittore, consulente), ma anche del marchio e quindi dell’azienda. Attraverso canali social, email e applicazioni (pensiamo ad esempio a Messanger o WhatsApp) possono fare personal branding gli imprenditori a capo del brand, ma anche i soci e a scendere i dipendenti, i partner e i rivenditori. Restano i limiti e le incognite valide nella promozione offline, per cui contatti freddi, tempi lunghi per curare le relazioni e ROI difficile da misurare.

PRO: costi ridotti, pubblico potenziale sterminato

CONTRO: ROI difficile da misurare, reputazione da costruire

 

7) SITO WEB PROFESSIONALE OTTIMIZZATO: IL “METODO EVIBLU”

trovare clienti facoltosi

Siti web e ecommerce sono la base per cercare nuovi clienti tramite Internet. Fondamentale è la progettazione e realizzazione di un sito moderno, flessibile, con struttura ottimizzata SEO e con performance elevate. Il sito deve poi essere popolato nel tempo con contenuti di alta qualità, deve risultare facile da navigare per gli utenti, anche da dispositivi mobili come smartphone e tablet e deve essere continuativamente ottimizzato per posizionarsi nei motori di ricerca (vedi anche punto 13 sotto). In sostanza un sito internet deve essere progettato fin da subito all’interno di una strategia di marketing allargata e finalizzata ad aumentare la visibilità aziendale in rete rispetto ai potenziali clienti e le conversioni.

La presenza di una sezione news o di un blog di supporto aggiornato con notizie fresche e in target rappresenta un ulteriore requisito su cui fare leva per allargare la base di utenti. Inoltre un sito web non è uno strumento che viene fatto una volta per tutte e poi dà risultati a tempo indefinito. Innanzitutto il sito va progettato non tanto per essere “bello”, ma per generare lead (o conversioni), ossia richieste di contatto o di preventivo da parte dei potenziali clienti che stanno cercando la soluzione di un loro problema. Dopodiché il sito internet va mantenuto aggiornato e moderno nel tempo e va costantemente ottimizzato per mezzo di strategie quali l’inbound marketing, allo scopo di incrementare il numero di contatti nel tempo, nonché monitorato per valutare i possibili miglioramenti ed intervenire tempestivamente in caso di cali delle performance.

Il “METODO EVIBLU” consiste proprio in una strategia integrata tra sito internet, SEO, inbound marketing e, eventualmente, annunci a pagamento, per consentire all’azienda di ottenere a costo zero un sito professionale e performante in breve tempo, di altissima qualità, già ottimizzato per i motori di ricerca e pronto per portare richieste da nuovi potenziali clienti con regolarità.

PRO: strumento aziendale imprescindibile per trovare clienti, promozione automatica 24 ore su 24, pubblico potenziale sterminato, costi contenuti

CONTRO: richieste competenze tecniche, spesso sottovalutata l’importanza dell’integrazione di una strategia di marketing
—— > più o meno tutti hanno un sito, ma pochi hanno davvero un sito di qualità utile per trovare clienti:


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8) AFFILIATE MARKETING SU PORTALI, SITI E BLOG

cercare clienti con affiliate marketing

Per quanti sono in possesso di un sito web o di un e-commerce, è possibile investire in affiliate marketing, un sistema di promozione nel quale il brand viene pubblicizzato all’interno di portali e altri siti o blog tramite banner o link. In linea di massima, ogni volta che un utente, cliccando sul banner o sul link, arriva nel sito da promuovere ed effettua un’azione (prenota una camera, lascia l’email, acquista un prodotto, ecc.), l’affiliato guadagna una percentuale, ragion per cui tutti i membri del programma sono incentivati a dare massima visibilità alle aziende iscritte. Il mercato è in mano a un folto gruppo di piattaforme, italiane ma soprattutto estere, dove registrarsi e partecipare a condizioni e tariffe specifiche. Qui la misurazione del ROI è matematica, d’altra parte la concorrenza rimane alta e agguerrita.

PRO: facilità di gestione, immediatezza, distribuzione mondiale, ROI misurabile

CONTRO: concorrenza alta, rischio di danno all’immagine se link e banner vengono inseriti in contesti sbagliati

9) DISPLAY ADVERTISING, DAL BANNER AL POP UP

Il display advertising si differenzia dall’affiliate marketing per il campo d’azione e gli strumenti: mentre l’affiliate marketing si svolge attraverso piattaforme ben precise e unicamente sui siti iscritti, il display advertising può essere fatto teoricamente dappertutto, in particolare su magazine e blog con buoni numeri di traffico. Sono proprio questi ultimi a proporre “spazi virtuali” dove pubblicare banner, video o altri elementi grafici e un buon esperto di display advertising, considerando la spesa per click, saprà ottimizzare la campagna di marketing per mostrare gli annunci solo ad utenti realmente interessati o intenzionati all’acquisto, i cosiddetti “utenti qualificati“.
In alternativa, l’agenzia web incaricata potrà occuparsi di ingaggiare influencer, blogger e referenti e gestire la contrattazione dello spazio per il periodo previsto. Eventuali sistemi di tracking dipendono dalla qualità dell’offerta e possono definire con maggiore precisione il ROI.

PRO: prezzi contenuti, numero di canali pressoché illimitato

CONTRO: attività di ricerca e mediazione complessa, ROI non sempre misurabile

 

10) GESTIONE CONTINUATIVA DEI SOCIAL MEDIA (CON ADV)

Altra soluzione per acquisire nuovi clienti nel mondo digital sono i social media e quindi la gestione continuativa di uno o più social network. Attenzione all’aggettivo “continuativa”: non basta aprire la pagina Facebook o il profilo Instagram, bisogna mantenere vivo ogni social avviato con una pubblicazione di post in target, da un minimo di due a settimana a un massimo di uno o due al giorno. Se poi alla normale gestione aggiungiamo l’advertising (pubblicità a pagamento), tanto meglio. È anche vero che non tutti i clienti si trovano sui social network: alcuni settori di business riscontrano serie difficoltà nel generare engagement, per cui è bene valutare con attenzione PRIMA l’opportunità di essere presenti o meno in quel social media o in altri. Sul fronte dei costi, il budget da considerare è piuttosto elevato perché deve includere diverse voci, dall’attività del social media manager alla spesa per l’advertising.

PRO: pubblico in target, campo d’azione illimitato

CONTRO: costi sostenuti, pianificazione delicata, richiesti almeno 6 mesi di gestione professionale per vedere i primi risultati

 

11) VIRAL MARKETING SU YOUTUBE, FACEBOOK E INSTAGRAM

Quante volte avete pensato che anche voi avreste potuto realizzare quel famoso video su Youtube e ottenere milioni di visualizzazioni? In effetti, nell’era di Internet, non serve avere grandi capacità tecniche, ciò che occorre e avere buone idee. Come i virus, così i video e i contenuti virali si diffondono alla velocità della luce, trasformando un perfetto sconosciuto in una star di fama mondiale (storico in proposito il successo del brano, e del videoclip, Gangnam Style). Vale per le persone ma vale anche per le aziende, sempre alla ricerca di nuovi contenuti virali grazie ai quali coinvolgere il pubblico di clienti potenziali.

PRO: costi irrisori, possibilità di marketing straordinarie

CONTRO: concorrenza massiccia, richiesta attitudine e inventiva

 

12) PAY-PER-CLIC E ANNUNCI SU GOOGLE ADS

Proposto spesso e volentieri come uno strumento alla portata di tutti e quindi gestibile direttamente dall’imprenditore o da suoi conoscenti, il pay-per-click su Google, (ex Google AdWords), consiste nella ricerca di nuovi clienti attraverso la pubblicazione di annunci a pagamento su Google. Questi annunci compariranno all’interno dei risultati di ricerca, tipicamente in alto, in seguito ad una specifica ricerca da parte di un potenziale cliente, garantendo in questo modo una visibilità considerevole all’azienda pagante proprio nei confronti di chi sta cercando servizi da essa forniti.

Cercare nuovi clienti su Google, come accennavamo sopra, può sembrare una cosa semplice. In pochi minuti chiunque può creare un account e vedere il proprio annuncio pubblicato su Google. In realtà, se non si prendono i dovuti accorgimenti e se non si gestiscono le campagne Google con professionalità, un investimento come questo si trasforma il più delle volte in un fallimento. Si finisce infatti per gestire campagne in modo grossolano, sparando nel mucchio e sprecando tempo e denaro prezioso. Tante aziende si rivolgono infatti a noi solo dopo aver provato a fare tutto da sole ed aver buttato via svariate centinaia di euro, finendo per pensare che questo strumento sia inutile e dannoso.

La realtà è che Google Ads è uno strumento potentissimo e ci sono aziende che vivono da tanti anni solo grazie a campagne Google. In ambito digital non esiste nessun altro strumento in grado di assicurare una visibilità tanto netta in tempo così rapido, aspetto sicuramente utile in molte occasioni, ad esempio se si vogliono ottenere nuovi clienti sul brevissimo periodo oppure quando il brand è sconosciuto, o ancora in occasione del lancio di nuovi prodotti o servizi. Inoltre, posizionandosi su Google a seguito di ricerche specifiche effettuate dagli utenti, un’azienda potrà farsi trovare dai propri potenziali clienti esattamente nel momento in cui questi la stanno cercando e il risultato è evidente: se l’azienda riuscirà a dare una risposta chiara e corretta alla richiesta effettuata dal prospect su Google, si troverà in pochissimo tempo ad aprire una trattativa commerciale con un potenziale cliente decisamente “caldo” e pronto ad una trattativa in quanto sarà il cliente stesso ad aver fatto richiesta della trattativa stessa.

PRO: visibilità immediata, risultati sicuri e garantiti, clientela potenziale sterminata, ROI misurabile in modo preciso

CONTRO: visibilità legata al pagamento di quote giornaliere a Google (detto in termini semplici “l’azienda esiste finché paga Google, ma se non attua altre strategie di lungo periodo, come la SEO, scompare completamente).

 

13) SEARCH ENGINE OPTIMIZATION, DALL’ANALISI ALLA SEO

Search marketing per la ricerca di clienti nuovi

Le 12 strategie per cercare e acquisire nuovi clienti e promuovere un brand che abbiamo elencato finora hanno un denominatore comune: quando finisce il budget o l’attività intrapresa, i risultati si interrompono.
Se non aggiorniamo più Facebook, le interazioni smetteranno. Se non rinnoviamo la sponsorizzazione della squadra, il pubblico non avrà più modo di conoscerci. Se terminiamo il budget Google Ads, il minuto dopo la nostra azienda non esiste più.
Fortunatamente questo corollario presenta un’eccezione: la SEO o Search Engine Optimization.
Come suggerisce il nome, la SEO è l’ottimizzazione mirata di un sito internet per ottenere un posizionamento nelle prime posizioni su Google, quando un utente digita determinate parole chiave. Il tutto senza dover pagare Google, in quanto il miglioramento continuo di un sito internet, secondo tecniche e strategie attentamente calibrate, consente di migliorare il posizionamento in modo naturale, o “organico”.
Grazie ad attività come l’analisi delle keyword, la produzione di contenuti, l’ottimizzazione del codice e così via, possiamo puntare ad emergere nei risultati di ricerca e farsi trovare dai propri clienti senza limiti di budget e di tempo. Un sito o un e-commerce posizionato per le keyword di interesse rimarrà al suo posto per gli anni a venire, grazie a un semplice lavoro di mantenimento a volte nemmeno indispensabile. L’investimento in questo caso è notevole perché bisognare curare una nutrita serie di aspetti, ma il ritorno economico nel lungo periodo è enorme e non mancano gli esempi di brand che “vivono di rendita” in virtù del posizionamento raggiunto negli anni precedenti con il lavoro di SEO e ottimizzazione.

PRO: risultati che durano per anni anche dopo l’investimento iniziale, target specifico, flusso costante di contatti pronti per la trattativa, facile integrazione con altri strumenti

CONTRO: ottica di lungo termine

 

CERCARE NUOVI CLIENTI: IL MARKETING MIX DI EVIBLU

Dopo aver letto questo articolo avrai capito che una sola strategia è spesso riduttiva. Se vogliamo trovare i clienti giusti dobbiamo predisporre un piano d’azione coerente, privilegiando in primo luogo il search marketing e ricorrendo se necessario a soluzioni di appoggio. Noi di Eviblu abbiamo ideato in questa prospettiva un servizio esclusivo, dedicato a professionisti e aziende che vogliono trovare nuovi clienti tramite web, senza spendere una fortuna e con possibilità di monitorare i risultati e il budget di spesa con assoluta precisione.


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Per approfondire:

smartinsights.com

Econsultancy

marketingland.com

digitalmarketingmagazine.co.uk

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