«SE ANCHE UN SOLO CLIENTE PREFERISCE ACQUISTARE IL TUO PRODOTTO DALLA CONCORRENZA SIGNIFICA CHE TU HAI SBAGLIATO QUALCOSA”

a cura di Paolo Bizzotto
Esperto in Marketing internazionale, laureato in ingegneria in Germania e in economia alla Columbia University di New York, si occupa da sempre di sviluppo commerciale e internazionale.


BRUCE Henderson,Fondatore, The Boston Consulting Group
BRUCE Henderson,Fondatore, The Boston Consulting Group

Ho avuto la fortuna di lavorare con una delle più rinomate società di consulenza al mondo proprio negli anni giusti: quando il suo fondatore, il mitico Bruce Henderson, era ancora in vita. Ed ho lavorato in uno degli uffici europei che più amava visitare, quello di Monaco di Baviera.

Il giorno in cui lo conobbi ero con un gruppo di giovani colleghi. Quando Bruce Henderson entro’ nella sala in cui lo stavamo aspettando aveva in mano una sola diapositiva…una semplice slide che cambio’ per sempre la mia visione del Marketing…

Sulla slide c’era scritto:

«SE ANCHE UN SOLO CLIENTE PREFERISCE ACQUISTARE IL TUO PRODOTTO DALLA CONCORRENZA SIGNIFICA CHE TU HAI SBAGLIATO QUALCOSA”

Dopo avere letto questa breve frase, Bruce Henderson ci chiese: quanti di voi lavorano con clienti che detengono una quota di mercato del 100%?

All’epoca seguivamo a livello di direzione generale alcune fra le maggiori multinazionali tedesche ed europee. Ma nessuna aveva una quota di mercato del 100%.

E’ NORMALE REGALARE CLIENTI E FATTURATO ALLA CONCORRENZA?

Detta così l’osservazione di Bruce non faceva una grinza: se un nostro cliente decide di acquistare dalla concorrenza, invece che dalla nostra azienda, significa che abbiamo sbagliato qualcosa.

E tuttavia questa affermazione sottende una esatta conoscenza del cliente. E allora, come oggi, la cosa era ed è tutt’altro che scontata.

CONOSCERE IL CLIENTE: LA SCORCIATOIA PER ARRIVARE PRIMA DELLA CONCORRENZA…

Ogni azienda sa bene che conoscere il proprio cliente è la migliore scorciatoia per il successo. Proprio per questo da sempre le migliori imprese hanno investito per studiare il mercato, con metodologie che partivano dalle più semplici come i Focus Groups o i sondaggi di tipo statistico, fino a quelle più sofisticate quali le interviste in profondità, le analisi di tipo semiotico, per non parlare del Conjoint Measurement, la Cluster Analysis o il Multidimensional Scaling.

 Ma alla fine, si ottenevano sempre descrizioni molto parziali dei mercati e dei clienti…ci si sentiva come dei ciechi a cui venivano raccontati dei bellissimi tramonti!

MAI COME OGGI IL CLIENTE E’ STATO COSI’ TRASPARENTE…

Quanta acqua è passata sotto i ponti da allora! Oggi non occorre più intervistare i clienti…sono i clienti stessi ad affidare le loro opinioni, a raccontare le loro preferenze e a descrivere i loro comportamenti sui social media, sui blog e su tutti i canali internet…

OGGI LA RICERCA DI MERCATO E’ PRATICAMENTE GRATUITA!

Certamente anche oggi è possibile esplorare i comportamenti dei clienti attraverso metodi digitali e sofisticati come:

  • Google Analytics
  • Programmi spia
  • Heatmaps
  • Data Mining
  • Reti Neurali

Per citarne alcuni. Ma l’utilizzo di queste tecniche aggiunge poco a ciò che qualunque imprenditore può comprendere da solo consultando, a costo zero, i social media.

COME CONOSCERE I SEGRETI DEL CLIENTE?

E’ vero, basta andare a leggere quello che scrivono i clienti per conoscere tutto di loro. Ma nel mare di internet si trova veramente di tutto, e ciò che serve spesso è sepolto in mezzo a tutto ciò che non serve.

Come può fare quindi un imprenditore che ha poco tempo da perdere ad ottenere velocemente le informazioni essenziali?

ALCUNI CERCANO TUTTA LA VITA E NON TROVANO NULLA…ALTRI TROVANO TUTTO SUBITO MA NON SE NE ACCORGONO…

Per fortuna il Web Marketing offre una scorciatoia all’imprenditore che desidera conoscere velocemente il suo cliente… E questa scorciatoia si chiama:

BUYER PERSONA

Perché il modo più veloce per sapere tutto ciò che serve del cliente è di dargli un’identità, correlata a tutta la sua descrizione demografica, psicografica e comportamentale.

OTTIENI IL TUO CONSULENTE PERSONALE, CHE NON SBAGLIA MAI, SEMPRE DISPONIBILE E SOPRATTUTTO…GRATIS!

Puoi ottenerlo da solo, definendo i criteri che più ti interessano, o aiutarti scaricando gratuitamente l’apposito form chiamato “Buyer Persona” sviluppato da Eviblu per le aziende come la tua:

Una volta definito il tuo cliente puoi ascoltarne la voce, chiedergli consiglio, per arrivare sempre primo sul mercato in evoluzione! Anche perché, come ha detto un celebre Guru del Marketing:

“AVERE SUCCESSO NEL MARKETING E’ FACILE: BASTA COMPRENDERE COSA VUOLE IL CLIENTE E DARGLIELO MEGLIO DEGLI ALTRI” Peter Drucker

Come comprendere per primo cosa vuole veramente il cliente è oggetto della prossima riflessione intitolato “THE VOICE OF CUSTOMER”. Non mancare!


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