Generare lead e contatti qualificati: il metodo Eviblu

COME FUNZIONA IL NOSTRO METODO PER LA GENERAZIONE AUTOMATICA DI LEAD E CONTATTI QUALIFICATI

Generare lead e contatti qualificati è – o dovrebbe essere – l’obiettivo principe di qualunque azienda, business e start-up che aspira al successo. Se generi lead stai infatti accumulando un patrimonio di nominativi (email, numeri di telefono o anagrafiche personali complete) che si trasformeranno, presto o tardi, in attività remunerative (leggi vendite, ma non solo). Se raccogli OGGI iscritti alla tua newsletter, tanto per fare un esempio pratico, potrai DOMANI convertire questi iscritti in partecipanti al tuo corso di formazione, ospiti del tuo albergo o clienti del tuo showroom. Il problema è sempre lo stesso: il metodo. La generazione di lead (contatti) funziona se riusciamo a impostare un sistema di acquisizione automatico o quasi. Nel 2021 non possiamo immaginare di chiamare uno a uno i nostri potenziali clienti come si faceva un tempo attraverso i call center. Non è questo lo scenario ideale a cui vorrei puntare, se fossi al posto tuo.

Quello che ho cercato di fare in questi anni è aiutare i miei clienti a scremare la propria clientela. Già, l’avresti mai detto? Eppure è così: noi di Eviblu non “vendiamo” lead a scatola chiusa: al contrario, creiamo la tua infrastruttura aziendale per generare lead. Per fare un paragone qualunque, non ti vendiamo le foto già stampate, ma ti diamo la macchina fotografica e ti insegniamo come usarla. Se prima di arrivare qui hai provato a investire nel marketing, avrai imparato una verità essenziale: chi “vende lead” (sotto forma di database di nominativi come di bot automatici per aumentare i fan/follower) punta solo e soltanto sulla quantità, creando tanti lead indistinguibili fra loro. Io e il team di Eviblu puntiamo invece sulla qualità, costruendo uno strumento che resterà attivo per anni (la tua macchina fotografica). Uno strumento personalizzato per te, per i tuoi obiettivi e per la tua offerta, che è diversa da tutte le altre. E non ci fermiamo alla tua value proposition (la tua proposta di valore), ma ottimizziamo sempre di più il processo per migliorare la qualità dei lead generati, puntando ai cosiddetti “lead qualificati”, cioè lead davvero interessati. Senza scendere in dettagli tecnici, vediamo cosa facciamo per passare dall’anonimato alla generazione di lead automatici.

DALLA PROGETTAZIONE SEO AL SETUP DELLA CAMPAGNA GOOGLE ADS

Fin qui abbiamo fatto delle grandi chiacchiere, ma non siamo ancora entrati nel dettaglio del nostro sistema. Dalla teoria alla pratica, che cosa succede quando ci mettiamo all’opera per conto di un cliente? La risposta nasce sempre dal confronto preliminare con il cliente stesso. Esistono infatti situazioni molto diverse tra loro, riepilogo le principali:

• clienti che hanno già un sito web o un ecommerce, ma non vedono risultati sufficienti (nessun contatto, poche vendite)
• clienti che non hanno alcun sito (spoiler: per il nostro metodo non è un problema, a breve ti spiegherò perché)
• clienti che hanno social media gestiti male o abbondanti a se stessi (di nuovo, per il nostro metodo non è un problema)
• clienti che vogliono iniziare da zero e non hanno né sito web né social media

Capisci bene che non possiamo applicare una formula magica valida in ognuno di questi scenari. Se lo facessimo, torneremmo all’ipotesi della quantità (contatti indiscriminati) a discapito della qualità (contatti qualificati e per questo molto più fruttuosi). Il nostro metodo è differente perché ha il grande vantaggio di essere customizzabile, e cioè adattabile alle varie circostanze che si presentano. Ti faccio un paio di esempi, corrispondenti a due fra i principali approcci che siamo soliti adottare.

SCENARIO 1) GENERIAMO NUOVI LEAD CON IL METODO ORGANICO (SEO)

In questo scenario attiviamo strumenti per generare lead naturali (organici) attraverso la SEO e i suoi effetti di lungo termine. La SEO (Search Engine Optimization) è l’arte di ottimizzare un sito, un blog o un ecommerce per migliorarne il posizionamento sui motori di ricerca (vale a dire, in Italia, su Google.it). Un posizionamento forte, diciamo nella top 5 dei risultati, equivale a una maggiore visibilità, e una maggiore visibilità vuol dire contatti qualificati in base alle keyword che abbiamo posizionato. Se vendi abbigliamento sportivo a Roma e compari in seconda posizione su Google quando un utente digita “abbigliamento sportivo Roma”, sta sicuro che riceverai visite e clienti qualificati e non correrai il rischio di generare lead fuori target (persone che cercano abbigliamento qualunque, o persone da fuori Roma che non farebbero mai troppi km per raggiungere il tuo negozio). Non perderai tempo per spiegare che non vendi online e che hai solo abbigliamento sportivo: i tuoi clienti potenziali, profilati dal web grazie a contenuti ottimizzati, entreranno in negozio sapendo già chi sei e cosa vendi. Questo è il grande, enorme vantaggio del metodo organico!

Come in tutte le strategie ci sono tuttavia pro e contro: per ottenere visite in misura sufficiente ci vuole tempo (4-6 mesi almeno). Occorre creare decine di contenuti ottimizzati sotto forma di pagine e di news o post del blog. Non è un lavoro immediato. Il copy e il SEO devono collaborare fianco e fianco per mesi, fino ad arrivare a una “massa critica” di contenuti posizionati tale da generare un volume dignitoso di visitatore (e potenziali contatti) qualificati. I famosi e agognati lead. Non è detto però che ci sia tempo sufficiente, o che ci siano keyword efficaci da considerare. A volte le parole chiave sono semplicemente troppo competitive per puntare a un posizionamento di tipo organico su Google. Che cosa fare in questi casi? Abbandonare il progetto? Giammai! Ho già scritto e lo ripeto: il metodo Eviblu è diverso dagli altri perché flessibile e modulare. Lo possiamo adattare anche quando non ci sono margini per un posizionamento organico, o quando i lead generati con il posizionamento organico non bastano e vogliamo aggiungere altri contatti qualificati da canali differenti. Come? In assoluto, l’advertising tramite Google Ads è l’alternativa più rapida e remunerativa. Vediamo quando e perché, ma prima, un breve riepilogo.

• Pro e contro della lead generation con il metodo organico (SEO)

✔ Il posizionamento, una volta raggiunto e consolidato, dura nel tempo, senza bisogno di nuovi investimenti

✔ I contenuti creati li puoi utilizzare anche nei social, via newsletter o per creare un ebook completo (no contenuti no party)

✔ Il traffico generato in maniera organica è molto più propenso all’acquisto rispetto a un traffico generato con annunci sponsorizzati

x Le tempistiche per riscontrare un traffico degno di questo nome sono medio-lunghe, da 5-6 mesi fino anche a un anno di lavoro

x Alcuni articoli e contenuti finalizzati alla link building (aumento dell’autorevolezza agli occhi di Google) sono a pagamento, quindi per avere più chance di emergere dovrai mettere in conto ulteriore budget

x Se non sei costante nella pubblicazione di contenuti farai più fatica, per cui devi mantenere sempre un ritmo di 2-3 nuovi articoli al mese

SCENARIO 2) GENERIAMO NUOVI LEAD CON IL METODO ADVERTISING (ADS)

Il secondo scenario più ricorrente che proponiamo per i clienti intenzionati a ottenere più lead (di qualità) è quello dell’advertising, ovvero della pubblicità tramite annunci sponsorizzati su Google Ads (e in minima parte anche su Facebook, ammesso e non concesso che esista una pagina associata e attiva). Sulla gestione delle campagne Google Ads ho già scritto nel blog, per altro di recente: leggendo l’articolo si possono ricavare parecchie informazioni utili su best practice e non solo. In questa sede vorrei solo spiegare a chi ancora non lo sa in che cosa consiste Google Ads (ex Google Adwords) nell’ottica di generare nuovi lead qualificati. Il sistema funziona all’interno della piattaforma Google Ads, un portale che permette a chiunque (nei limiti di alcune restrizioni di buon senso come il divieto di promuovere armi e simili) la pubblicazione di annunci sponsorizzati a pagamento. Detta in soldoni, finisci in pochi minuti tra i risultati di ricerca Google, con la differenza che il tuo risultato avrà la scritta Annunci di fianco. Vedi questo screenshot e mille altri che potrei reperire dalle SERP del motore di ricerca:

Ora, come facciamo noi di Eviblu a sfruttare questo canale in maniera performante senza rischiare – come spesso accade – di buttare soldi al vento? La risposta, ancora una volta, è che noi abbiamo un metodo. Ti riassumo i punti salienti, affinché tu possa capire cosa ci distingue dalla concorrenza di centinaia di altre agenzie più o meno serie.

1. Punto primo, studiamo le potenzialità del mercato e del prodotto, cercando di capire se ha senso avviare una campagna Google Ads. Qualora il margine di guadagno da ogni vendita fosse troppo basso, tanto per fare un esempio pratico, sarà opportuno puntare su qualcos’altro.
2. Punto secondo, per mezzo di un incrocio tra i tuoi obiettivi e valori da un lato e le esigenze di mercato dall’altro, identifichiamo il tuo cliente ideale, ossia il cliente con cui vorresti iniziare a collaborare subito (e viceversa).
3. Punto terzo, se le condizioni sono favorevoli (v. punto primo e punto secondo) e se non disponi di un sito internet ottimizzato, sviluppiamo una landing page con grafica e testi ad hoc. La landing performa molto meglio di un normale sito vetrina o di un ecommerce. Non solo: perché ci permette di controllare ogni dato e metrica, effettuare A/B test continuativi e capire quindi cosa funziona e cosa non funziona nella tua campagna per poterla ottimizzare e massimizzare i risultati in tempi rapidi.
4. Punto quarto, avviamo la campagna creando gli annunci sponsorizzati e definendo ogni altro parametro richiesto dal sistema di Google Ads, come l’ambiente di pubblicazione degli annunci (search, display, merchant/shopping, YouTube, ecc), i segmenti di pubblico a cui mostrarli (sulla base del punto secondo sopra), i dispositivi ecc.
5. Punto quinto, valutiamo cosa succede e quali azioni compiono gli utenti prima e dopo la generazione dell’ambito lead. Cosa cliccano, quanto tempo rimangono nella landing, per quali parole chiave attivano gli annunci e così via. A seconda dei feedback che raccogliamo nell’arco delle settimane, correggiamo il tiro e miglioriamo il tasso di conversione
6. Punto sesto, ti portiamo un flusso continuo di richieste da parte dei tuoi clienti ideali!

E’ un metodo sicuro, veloce ed estremamente efficace.

Anche l’advertising ha i suoi punti di forza e i suoi punti deboli, che ti riporto sotto forma di lista nel prossimo paragrafo.

• Pro e contro della lead generation con il metodo advertising (ADS)

✔ Gli strumenti che Google Ads mette a disposizione sono sempre più precisi e ci permettono di generare lead estremamente qualificati (leggi: in target con i tuoi servizi e prodotti)

✔ Le tempistiche per creare una campagna e mandarla a regime sono inferiori rispetto al posizionamento organico: 2-3 mesi contro i 6+ di un lavoro SEO di media entità

✔ Possiamo creare la landing page anche senza sito vetrina, senza blog e senza alcun social media attivo

✔ I risultati, in termini di posizionamento su Google e quindi divisibilità rispetto ai propri potenziali clienti, sono assicurati al 100%.

x Il margine di guadagno da ogni vendita deve essere alto (con ecommerce di prodotti di largo consumo il gioco non vale la candela)

x Nel momento in cui smetti di investire, la tua campagna cessa di esistere e sparisci all’istante dai risultati di ricerca

x Se le parole chiave mancano o sono poche, potremmo non riuscire ad avere numeri di ricerche sufficienti a generare abbastanza traffico

IN QUALI CASI IL METODO IL METODO POTREBBE FALLIRE (5%-10% CIRCA)

Nessun metodo è perfetto. Per quanto affinato e curato e testato da un intero team di professionisti, il fattore umano legato alle scelte del nostro cliente resta decisivo. Tanti fattori possono vanificare i nostri sforzi, fattori che purtroppo non dipendono da noi. Suonerà come un paradosso, ma il primo di questi fattori – il più importante – è proprio il cliente. Non sto neanche lontanamente pensando di pararmi il sedere e scaricare il barile: ma se noi, ad esempio, spieghiamo al cliente di portare avanti la campagna per almeno 3 mesi e quest’ultimo, al termine del primo mese, interrompe tutto perché non vede risultati… ecco, questo è ciò che determina il fallimento certo del metodo Eviblu e impedisce sul nascere la generazione di lead.

In questi anni ho visto di tutto, dal cliente che si fida fino a un certo punto ma nel frattempo piazza back link per conto proprio, inficiando in parte il lavoro di SEO, a quello che cambia idea ogni tre per due e rende difficile pianificare una road map lineare. Il successo del metodo Eviblu, come avviene – credo – per qualunque altro metodo, dipende in definitiva anche da te che stai leggendo e sei arrivato fin qui: se sei il primo a dubitare dei professionisti a cui ti stai affidando, sappi che non potremo fare nulla per aiutarti nella generazione di lead. Questo è un gioco di squadra, che è fondamentale portare avanti insieme, con la costanza e l’attitudine giuste. Se hai dubbi in proposito, ti consiglio di partire con una consulenza filosofica aziendale.