Perché le vendite sono in crisi mentre gli acquisti stanno esplodendo?

a cura di Paolo Bizzotto
Esperto in Marketing internazionale, laureato in ingegneria in Germania e in economia alla Columbia University di New York, si occupa da sempre di sviluppo commerciale e internazionale.

DAVVERO LE VENDITE IN ITALIA SONO IN CRISI?

“Negli ultimi 10 anni abbiamo perso 47 miliardi di consumi, un’enormità. La contrazione ha portato alla chiusura di 267.000 PMI tra il 2011 e il 2016: 122 al giorno.”
Cosi la presidente di Confesercenti, la dottoressa Patrizia De Luise ha descritto, solo pochi mesi fa, la situazione economica italiana.

E ha ragione. Molte imprese falliscono, chiudono i battenti o se ne vanno all’estero, anche perché i vecchi paradigmi del Marketing e delle vendite non funzionano più.
Il telemarketing non funziona più, le email promozionali vengono cestinate o finiscono nello spam, le fiere sono sempre più occasioni sociali e sempre meno opportunità di Business, buona parte degli strumenti commerciali in voga fino a ieri risultano completamente  superati, o perché inutili o perché addirittura controproducenti.

ALLORA COME MAI GLI ACQUISTI STANNO ESPLODENDO?

Ma mentre le vendite sono in contrazione, secondo tutte le statistiche gli acquisti sono in forte e inarrestabile espansione. E a riprova di questo, ecco qualche segnale della tendenza in atto:

  • L’export verso paesi emergenti aumenta
  • I consumi in Europa e nel mondo sono in continua espansione
  • Il commercio internazionale vanta tassi di crescita a doppia cifra

Come si spiega tutto questo?

GLI ACQUISTI SONO DIROTTATI SU ALTRI CANALI

Secondo tutti gli studi di settore il mercato sta radicalmente cambiando e i consumi vengono effettuati sempre più attraverso nuovi canali.

Perché le vendite sono in crisi mentre gli acquisti stanno esplodendo?

E il risultato di questo processo di cambiamento è sotto i nostri occhi: mentre diventa sempre più difficile vendere attraverso i canali tradizionali, i consumatori acquistano ormai qualunque cosa in internet.
Ma questa è solo la punta dell’iceberg! Quello che è evidente a tutti.
In realtà quello che nessuno ci dice è che tutta a filiera commerciale sta dando segni di cedimento… Leggiamo perché

I VERI CAMBIAMENTI SONO QUELLI INVISIBILI

VEDIAMO L’INVISIBILE . . .

Fin qui stiamo dicendo qualcosa che probabilmente molti lettori conoscono bene perché è sotto gli occhi di tutti. Quello che non è sotto gli occhi di tutti e che non si vede è un “dettaglio” che tanto dettaglio non è.

Infatti anche quando gli acquisti avvengono nei canali tradizionali, oltre l’80% delle informazioni vengono raccolte dal cliente ben prima di entrare da un rivenditore o di aver preso contatto con il responsabile commerciale di turno.

Una statistica fornita da un importante ente di ricerca ci dimostra che se dieci anni fa un consumatore visitava mediamente 4,5 concessionarie prima di acquistare un’automobile, investendo ore del suo tempo informandosi e parlando con i venditori, oggi il consumatore visita una concessionaria e passa pochissimo tempo con il venditore prima di firmare l’acquisto. Il cliente moderno cerca le informazioni online PRIMA di entrare in negozio e si rivolge al venditore solo dopo avere già deciso cosa acquistare.

In altre parole se fino a ieri eravamo noi aziende a vendere oggi sempre più sono i clienti ad acquistare… e riconoscere questo ci pone delle domande inquietanti

POSSIAMO TRASFORMARE QUESTO PERICOLO IN OPPORTUNITA’ ?

Sento spesso dire: “In un mercato in cui vendere diventa sempre più difficile, e sono i clienti ad acquisare, le nostre strutture commerciali non servono più. Siamo in balia dei mercati”.

Personalmente non credo che questo sia del tutto vero: credo invece che in un mondo in cui il modello comportamentale dei clienti sta cambiando noi abbiamo tre possibilità:

  • non fare nulla e lasciare che il nuovo mondo ci travolga
  • girare insieme al mondo adattandoci al cambiamento
  • anticipare il futuro ottenendo nuovi vantaggi competitivi, nuovi sbocchi commerciali, nuove opportunità di vendita

Qualcuno ha detto che:
 “Quando il vento del cambiamento comincia a soffiare c’è chi costruisce dei muri per proteggersi e chi invece costruisce dei mulini a vento per progredire

Mulini a vento

E’ da questa considerazione che vogliamo iniziare la prima delle 39 riflessioni sull’Integrated Web Selling, approccio innovativo alla vendita che con il mio socio Matteo D’Agostino abbiamo sviluppato al servizio di aziende e PMI per rimettere mano a un sistema di vendita in molti casi obsoleto, costoso e inefficiente.

Nelle prossime riflessioni cominceremo a vedere come costruire mulini a vento… aumentando in maniera talvolta impressionante i risultati della nostra forza commerciale!