LEZIONE 1: STUDIA LA LINGUA DEL TUO CLIENTE

“Come pensi che ti cercherebbe su Google il tuo cliente ideale?“

Questa è proprio una delle prime domande che rivolgo ai potenziali clienti che mi contattano per un primo colloquio conoscitivo.

Le risposte che ottengo sono quasi sempre inattendibili. Proprio pochi giorni fa, per fare un esempio, il titolare di un’azienda lombarda che si occupa di costruzione piscine di lusso mi ha risposto che il suo cliente scriverà senz’altro su Google la parola “piscina”.
Al che abbiamo aperto assieme alcuni tool di analisi, nonché la stessa pagina dei risultati di Google e abbiamo verificato che la parola “piscina” viene cercata per decine di intenti differenti: qualcuno sta cercando una piscina pubblica locale in cui trascorrere la giornata, qualcun altro è alla ricerca di una piscina gonfiabile per bambini, alcuni poi stanno addirittura cercando informazioni su quali tipi di piscine esistano, magari per pura curiosità.

E’ chiaro che se avessimo impostato una strategia di marketing focalizzandoci su questa credenza, avremmo fatalmente fallito, perché avremmo sprecato tempo e risorse per campagne pubblicitarie indirizzate per lo più verso utenti fuori target. Saremmo stati ben lontani dall’intercettare il cosiddetto “cliente ideale”, ciò che deve essere l’obiettivo primario di una campagna di marketing di qualità.

Ora la domanda sorge spontanea anche per te: “Come pensi che ti cercherebbe su Google il tuo cliente ideale?“

Più in generale: “conosci davvero il linguaggio dei tuoi clienti?“

Ti do alcune dritte per cominciare:

• Prova ad andare su Google in questo momento e digita le parole chiave con cui pensi ti cercherebbe un tuo cliente. Mentre digiti osserva i suggerimenti automatici forniti di Google: queste sono proprio le frasi digitate da altri utenti e possono fornirti spunti preziosi.
• Se questo non basta, uno dei metodi migliori per fare una ricerca accurata è il “Keyword Planner” di Google Ads (o Strumento di pianificazione delle parole chiave”): dopo aver inserito una serie di parole che descrivono quello che fai, lo strumento restituisce una serie di ulteriori suggerimenti assieme ai dati esatti sul numero di ricerche mensili per ciascun termine in una zona geografica a tua scelta.
• Perché invece non procedere intervistando almeno 4-5 dei tuoi clienti attuali e annotare tutti i termini peculiari da lui utilizzati?
• Anche un’attenzione maggiore a ciò che dicono i potenziali clienti in fase di trattativa può riservare sorprese

Ricorda: non conoscere le parole chiave cercate dal tuo cliente ideale significa parlare una lingua diversa dalla sua e disperdere energie in un dialogo tra sordi.
Se al contrario riesci ad appropriarti del linguaggio del tuo cliente puoi cominciare a comunicare con precisione chirurgica, riducendo le richieste da parte di clienti non a target e aumentando invece la tua visibilità davanti ai clienti che stanno decidendo di comprare proprio un prodotto/servizio come il tuo.

E pensa… una volta le aziende investivano migliaia di euro in complesse ricerche di mercato per apprendere la lingua del cliente… oggi, con pochi click del mouse e con appositi algoritmi, si possono ottenere velocemente risultati molto più precisi.

Ma… se conoscere la lingua con cui i clienti ti cercano è un buon inizio, non è ancora sufficiente per farsi notare da loro, occorre infatti capire prima di tutto che cosa ci stanno davvero chiedendo.

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